矿泉水生产商都十分看重线下实体店的营销。后续的渠道成本：零售店才是水企利润的大头。

 

特通渠道：成本最高

 

特通渠道主要为加油站、机场和酒店和健身房等场所。值得注意的是，很多水企对反映，特通渠道的成本比较高，以机场那些连锁店为例，虽然水的零售价格较高(经常是普通零售终端价格的1.5-2倍)，但是要进一家连锁店在全国的系统，首先就得付几百万。再加上货款周转速度较慢，成本是这三种渠道中最高的。特通渠道一般因其价格高导致实际购买量并不大，所以在多数水企看来，特通渠道基本是赔本赚吆喝，主要为了增加在高端人群中的曝光量。

 

大型卖场：基本不挣钱或略有盈余

 

沃尔玛和家乐福等大型卖场，也是需要首先支付进场费，销售的量比较大，但货款周转速度也是较慢，再加上时不时的促销，除了降价之外，水企又要投入一笔额外的开支，综合算来，水企在大型卖场这一渠道也基本是不挣钱或者只是略有盈余。

 

零售店：每家堆头营销约花五六百元

 

据了解，一个位于人流较为集中的零售店，每个月卖出几万箱水并不稀奇，水企主要是通过经销商，然后将货送到零售店内。这其中，经销商与零售店所要求的利润大概占到每瓶水价格的50%左右。值得注意的是，每个小店里面，每瓶水拜访的位置也大有乾坤，消费者经常可以在某些零售店里面看到，在醒目位置摆满了某个品牌的水或者纸箱，华南某水企的市场主管对南都记者透露，这些都是靠真金白银换来的，要么是通过商品，比如水企无偿给零售店一些货，或者直接给钱，一般广州这种一线城市的人流量较大的零售店，每家大概需要五六百元，这样产品才可能放在醒目的位置。

 

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